Vorwärtsprojekte bringen oft mehr Ergebnis als Kostensenkungen

Auch mit einem überlegenen Leistungsangebot werden die Marktpotentiale häufig nicht ausreichend ausgeschöpft. Leider bringt der Vertrieb oft nicht die gewünschte Leistung. Hierbei sind wesentliche Ansätze die richtige Vertriebssteuerung oder die Anpassung der Vertriebsstruktur. Sehr häufig finden wir auch, dass es nicht gelingt, den vorhandenen Kundennutzen in einem Preispremium zu realisieren, obwohl im Pricing die höchste direkte Ergebniswirkung zu erzielen ist.

In verschiedenen Unternehmen haben wir über eine potentialorientierte Vertriebssteuerung erhebliche Zusatzumsätze und Deckungsbeiträge zusammen mit dem Management erschließen können. Voraussetzung ist hierfür Transparenz in den Zahlen sowie eine „richtige“ Kalkulation.

Auch wenn bei den Preisen zunächst wenig Möglichkeiten zur Steigerung erkennbar sind, können Margen verbessert werden. Hierzu gehören z.B. die systematische Optimierung in den verschiedenen Rabattstufen oder eine Preisanpassung durch verursachungsgerechte Kostenzuordnungen. Wirtschaftlich rechnen sich solche Projekte meistens sehr attraktiv.